شرکت لیزینگ صنعت و معدن

Sources: World Bank ARD Discussion Paper “Leasing” (2004) and World Leasing Yearbook (2003)

2- شناسايي بازار ليزينگ
براي شناسايي و تعيين روند بهبود بازار ليزينگ مولفه¬هايي همچون ثبات قيمت¬هاي اجاره، انسجام بازار و سرعت حركت آن، ثبات اعتماد و اطمينان مشتري در مقابل جــذب بازار، مورد استفاده قرار مي¬گيرد. بر اساس مولفه¬هاي ذكر شده مي¬توان گفت بازار ليزينگِ اروپا روند رو به بهبودي را طي مي¬كند و اگرچه بازارهاي اروپا داراي انسجام خاصي نبوده و داراي حركت بسيار كندي مي¬باشند، اما قيمت¬هاي اجاره نسبت به سال پيش، و اطمينان مشتري در مقابل جذب بازار، باثبات¬تر شده¬ است]7[.
در واقع براي شناسايي بازار ليزينگ بايستي ثبات قيمت¬هاي اجاره، انسجام و حركت بازار، ميزان اهميت و سنجش اعتبار مشتري، تعداد شركت¬ها و تجارت¬هاي جديد ايجاد شده را مورد بررسي قرار داد. تعداد شركت¬ها و كسب و كارهاي جديد يكي از عوامل مهم و موثر در اقتصاد يك كشور است. به طور مثال در سال 2005، ليزينگ در كشور آلمان به يك عنصر كليدي و هدايت¬كننده اقتصاد تبديل شد. به طوريكه 60 درصد كل كسب و كارهاي جديد در آلمان توسط شركت¬هاي ليزينگ ايجاد شد]13[.
دامنه تقاضا نيز متاثر از تعداد شركت¬ها و كسب و كارهاي جديد است، به طوريكه دامنه تقاضا از طريق شاخص¬هايي همچون تعداد شركت¬هاي جديد، بخش¬هاي تجاري كه توسعه يافته¬اند، و ميزان ثبات آن¬ها مورد بررسي قرار مي¬گيرد. به عنوان مثال هم¬اكنون دامنه تقاضا براي بخش¬هاي IT و ارتباطات در اروپا رو به افزايش است]9[.
دامنه تقاضا لزوماً اندازه بازار ليزينگ را نشان نمي¬دهد بلكه اندازه بازار ليزينگ از طريق ميزان معوقات قابل وصول در صنعت ليزينگ، و ارزش كسب و كارهاي جديد  به دست مي¬آيد.

نمودار 2- اندازه بازار ليزينگ بر اساس ميزان معوقات قابل وصول در صنعت ليزينگ (EUR mln)

Source:
2001-2004- BAL data
2005-2007- BNB data, for 2005 and 2006 historic figures used

طبق نمودار شماره 2 ميزان معوقات قابل وصول طي سال¬هاي اخير به ميزان قابل توجهي افزايش پيدا كرده كه خود گوياي بهبود وضعيت بازار ليزينگ مي¬باشد.
 

Source: BAL

بهترين عامل موفقيت در رشد شركت¬هاي ليزينگ در بازار اين صنعت، دانش بازار و محصولات و خدماتي است كه در جهت پاسخگويي به تقاضاي بازار حركت مي¬كنند[11].

شايد به همين دليل است كه عموماً  توليدكنندگان در دوران پيدايش و طفوليت، مشتريان اصلي صنعت ليزينگ هستند. صحت اين موضوع را مي¬توان در مشتريان صنعت ليزينگ در اواسط دهه نود (تا سال 2005) ديد كه مشتريان در بخش بازرگاني و تجاري داراي كاهش چشمگيري بوده، درصورتيكه هم¬اكنون با افزايش تعداد اين¬گونه شركت¬ها، شاهد روند صعودي استفاده آن¬ها از صنعت ليزينگ هستيم[13].
امروزه استفاده از ليزينگ در ميان تمام صنايع متداول شده است. دلايل متعددي در خصوص اين  كه صنعت ليزينگ تا اين حد در ميان صنايع جايگاه خود را پيدا كرده و به سرعت گسترش يافته است، وجود دارد. يكي از اين دلايل ، مخارج بالاي سرمايه گذاري در ماشين آلات و تجهيزات است كه توسط صنايع بايد انجام مي شود. بنگاه هاي اقتصادي كه نمي‌توانند تمام يا بخشي از اين مخارج را تامين كنند، از شركت‌هاي ليزينگ كمك مي¬گيرند. دليل ديگري كه در خصوص توسعه صنعت ليزينگ عنوان مي¬شود، نوآوري ها و پيشرفت هاي تكنولوژي است كه منجر به منسـوخ شدن ماشـــين‌آلات و تجهيزات در دوره‌اي كوتــاه‌تر مي¬شود]6[.

3- بازار ليزينگ و انواع ليزينگ
اصطلاح ‹ليزينگ› با توجه به نوع ترتيبات قراردادي، معاني مختلفي دارد. همچنين مفهوم اين واژه مي¬تواند از كشوري به كشور ديگر متفاوت باشد. به طور كلي دو نوع ليزينگ وجود دارد: ليزينگ مالي، ليزينگ عملياتي.
از نقطه نظر چارچوب بازار، داشتن ماهيت پرداخت كامل در قرارداد  و نداشتن آن  مشخص¬كننده تفاوت ليزينگ مالي يا سرمايه¬اي با ليزينگ عملياتي است. به عبارت ديگر ليزينگ عملياتي همواره بدليل وابستگي موجر به ارزش اسقاطي يا ارزش باقيمانده كالا  ماهيت عدم پرداخت كامل خواهد داشت. ماهيت ‹پرداخت كامل› بدين معني است كه موجر فقط وابسته به اقساط اجاره است و بهاي كامل تجهيزات مورد اجاره همراه با سود موجر طي دوره قرارداد تسويه مي¬شود و تمايل مستاجر از ورود به اين عرصه در حقيقت اخذ وامي است براي تامين خريد تجهيزات مورد نظر. ريسك موجر در اين قرارداد (ليزينگ مالي) محدود به ريسك اعتباري خواهد بود و ريسك دارائي براي وي وجود نخواهد داشت]1[.
از سوي ديگر در ليزينگ عملياتي موجر وارد مبادله¬اي مي¬گردد كه در آن ماهيت پرداخت كامل وجود ندارد و قرارداد حاوي اين واقعيت است كه مستاجر نه براي تحصيل كالاي مورد اجاره بلكه صرفاً به منظور استفاده از آن وارد اين مبادله مي¬گردد. در اين نوع قرارداد، هر كالائي مي¬تواند طول عمر مفيد و اقتصادي خود چندين بار مورد اجاره قرار گيرد. بنابراين كالا در پايان دوره اجاره داراي ارزشي مي¬باشد كه آن را ارزش باقيمانده و يا اسقاطي  مي¬نامند. و همانطور كه اشاره شد موجر به ارزش اسقاطي يا باقيمانده وابستگي تام دارد. مستاجر در قرارداد اجاره عملياتي به طور معمول كالا را براي تمام عمر اقتصادي آن مورد استفاده قرار نمي¬دهد و آن را در پايان دوره به موجر مسترد مي¬دارد. بنابراين موجر در اين نوع قرارداد علاوه بر ريسك اعتباري محتمل ريسك دارائي نيز خواهد بود.
همانگونه در پايان دوره قرارداد ليزينگ مالي، مستاجر كالا را از موجر خريداري مي¬نمايد، در ليزينگ عملياتي نيز مستاجر داراي سه حق انتخاب خواهد بود، بدين معني كه مي¬تواند كالا را خريداري كند، قرارداد را تجديد نمايد و يا كالا را به موجر بازگرداند. امروزه بطور معمول در بيشتر قراردادهاي ليزينگ عملياتي كالاي مورد اجاره به موجر مسترد مي¬شود و بنابراين عمدتاً اينگونه قراردادها تا پايان دوره مقرر بطول نمي¬انجامند. مستاجر بدليل موردنظر خود، قرارداد را زودتر از موعد در قرارداد پيش¬بيني مي¬نمايد.
اين پيش¬بيني بر اين واقعيت استوار است كه موجر مي¬تواند همان كالا را به مستاجر ديگري اجاره دهد. طبيعتاً اين مبادله براي سه طرف مطرح در اجاره كالاي موردنظر سودآور خواهد بود. مستاجر اول قادر به تسويه زودهنگام قرارداد و اجاره كالاي نوتر در قالب قرارداد جديد مي¬باشد. موجر از خاتمه زودهنگام قرارداد و اجاره همان كالا به مستاجر جديد منتفع مي¬شود و مستاجر دوم نيز قادر به اجاره كالاي دست دوم با نرخ¬هاي عادلانه¬ترو قيمت پايين¬تر كالا خواهد بود]1[.
حال اگر بنا باشد در چنين قراردادي (ليزينگ عملياتي) كالا توسط مستاجر خريداري گردد، قيمت آن مي-تواند بر مبناي ارزش عادلانه بازاري كالا در پايان دوره  و يا بر اساس قيمت تعيين شده از طريق توافق طرفين و يا قيمت مقطوعي كه در ابتداي دوره توسط موجر تعيين شده است خريداري شود.
بر اساس تعريف فوق و اهميت كسب و كارهاي جديد در تعيين اندازه و نوع بازار ليزينگ نمودارهاي ذيل نشان¬دهنده بازار مناسب خودرو، در دو حوزه ليزينگ عملياتي، ليزينگ مالي، و بازار مناسب تجهيزات صنعتي و مكانيكي در حوزه ليزينگ مالي است.

نمودار 5- ليزينگ مالي "كسب وكار¬هاي جديد"(2006)

نمودار 6- ليزينگ عملياتي "كسب و كارهاي جديد" (2006)

- استراتژي¬هاي رقابتي در بازار ليزينگ
همانند هر محصول ديگري، خدمات ليزينگ بايد نيازهاي مشتري را برآورده كند. شركت ليزينگ بايد به دقت بازار مشتريان هدف را مشخص كرده و محصولي را طراحي نمايد كه نيازهاي بازار هدف را به نحوي رقابتي¬تر در مقايسه با ساير گزينه¬ها تامين نمايد[2].
حال سوال اصلي اين است كه در بـازاري با چنين ويژگي¬هايي، روش¬هاي بازاريابي و يا جذب مشتري شركت¬هاي ليزينگ چگونه است. براي پاسخ به اين سوال نتايج يك نظرسنجي در بازار ليزينگ اروپا به شرح ذيل ارائه شده است[12].

نمودار 7- رقابت در بخش ليزينگ تجهيزات

نمودار فوق گوياي رقابت شديد در بخش ليزينگ تجهيزات بين شركت¬هاي ليزينگ¬ مستقل، و رقابت ضعيف در بين شركت¬هاي ليزينگ¬ بانكي است. در واقع ليزينگ¬هاي مستقل در جـهت جذب مشتري با ديگر شركت¬هاي ليزينگ در رقابت هستند درصورتيكه اين رقابت در ليزينگ¬هاي بانكي بسيار كم¬رنگ مي¬باشد.
لازم به ذكر است كه شركت‌هاي ليزينگ، از لحاظ نوع وابستگي مالكيتي به سه گروه ليزينگ‌هاي بانكي، وابسته و مستقل طبقه‌بندي مي¬شوند]6[:
 ليزينگ‌هاي بانكي  (Bank Leasing Companies)
شركت‌هاي ليزينگ بانكي در مالكيت و كنترل بانك‌ها اعم از خصوصي يا دولتي مي‌باشند.
 ليزينگ‌هاي وابسته (Captive Leasing Companies)
شركت‌هاي ليزينگ وابسته در مالكيت و كنترل توليدكنندگان يا توزيع‌كنندگان دارايي‌هاي مورد اجاره قرار دارند. هدف اصلي از ايجاد شركت‌هاي ليزينگ وابسته، كمك به فروش محصولات‌‌شركت مادر است.
 ليزينگ‌هاي مستقل (Independent Leasing Companies)
شركت‌هاي ليزينگ مستقل‌ به عنوان مؤسسات مالي مستقل عمل كرده و عمليات آنها متأثر از فعاليت‌هاي شركت مادر يا سهامداران عمده آن نمي‌باشند.

نمودار 8- استراتژي هاي رقابتي در بخش ليزينگ تجهيزات

نمودار فوق نشاندهنده جذابيت بالاي استراتژي توسعه محصول در بخش ليزينگ تجهيزات، و در مقابل جذابيت پايين استراتژي توسعه بازار در همان بخش مي¬باشد.

نمودار 9- رقابت در بخش ليزينگ مسكن

نمودار 9، رقابت بالا بين شركت¬هاي ليزينگ مستقل و وابسته، و رقابت پايين دربين شركت¬هاي ليزينگ بانكي را در بخش ليزينگ مسكن، نشان¬ مي¬دهد. طبق نمودار شماره 9 و 7 رقابت در بين شركت¬هاي ليزينگ بانكي بسيار كم¬رنگ و كم¬اهميت مي¬باشد.

نمودار 10- استراتژي¬هاي رقابتي در بخش ليزينگ مسكن

نمودار فوق نشاندهنده جذابيت بالاي استراتژي كاهش هزينه در بخش ليزينگ مسكن، و در مقابل جذابيت پايين استراتژي تمركز در همان بخش مي¬باشد.
به طور كلي عواملي همچون امكان عقد قراردادهاي ليزينگ جهت واگذاري منافع دارايي در قبال دريافت وجه (اقساط اجاره)، ايجاد مشوق¬هاي مالي جهت خريد و موثر بودن آن نسبت به تخفيف در قيمت فروش، ماليات، قوانين حسابداري ليزينگ (به طوريكه تعهدات قرارداد اجاره در دفاتر مستاجر ثبت نمي¬شود و بنابراين ليزينگ به عنوان نوعي تامين مالي خارج از ترازنامه محسوب شده، و از اين طريق ظرفيت استقراض مستاجر افزايش مي¬يابد) به عنوان محرك¬هاي توسعه صنعت ليزينگ در جهان عنوان شدند]4[.
به دنبال محرك¬ها و عوامل توسعه صنعت ليزينگ، سه ريسك عمده در معاملات ليزينگ وجود دارند، ريسک مشتري(تمايل و توان مشتري در پرداخت اجاره)، ريسک فروشنده (فروشنده‌هاي معتبر مشتريان قابل اعتماد را معرفي مي‌کند)، و ريسک فروش مجدد دارايي (قيمت دارايي در هنگام فروش آن در بازار ثانويه). در نمودارهاي ذيل منابع ريسك در صنعت ليزينگ مورد بررسي قرار مي¬گيرد]5[.

نمودار 11- منابع ريسك در صنعت ليزينگ تجهيزات

طبق نمودار شماره 11، قوانين بانكي پررسيك¬ترين عامل، و قوانين مالياتي كم¬ريسك¬ترين عامل در ليزينگ تجهيزات محسوب مي¬شوند.

نمودار 12- منابع ريسك در صنعت ليزينگ مسكن

طبق نمودار شماره 12، قوانين بانكي پررسيك¬ترين عامل، و قوانين مالياتي كم¬ريسك¬ترين عامل در ليزينگ مسكن محسوب مي¬شوند. با مقايسه نمودار شماره 11 و 12، مي¬توان گفت قوانين بانكي يكي از پراهميت¬ترين عوامل در مديريت ريسك مي¬باشند.

نمودار 13- اهميت ريسك¬ها در صنعت ليزينگ

نمودار فوق نشاندهنده اهميت ريسك در دو بخش ليزينگ تجهيزات و مسكن مي¬باشد. در واقع ليزينگ مسكن پرريسك¬تر از ليزينگ تجهيزات است. 

در نهايت يكي از كشورهاي اروپايي بر اساس وضعيت بازار ليزينگ كه از نمودارهاي فوق قابل استنباط است، روش¬هاي جذب مشتري در صنعت ليزينگ را به صورت ذيل پيشنهاد كرده است]13[:
• ايجاد تيم¬هاي فروش كه از طريق هدايت و رهبري تماس و ارتباط با مشتري، مشتري را جذب مي¬كند. 33 درصد ازمشتريان ليزينگ تجهيزات در كشور آلمان از اين طريق جذب شده¬اند.
• انعقاد تفاهم¬نامه با توليدكنندگان اجناس سرمايه¬اي كه داراي پتانسيل مناسبي براي فروش ليزينگي هستند. توليدكنندگان و خرده¬فروشان 51 درصد از مبادلات ليزينگ را در كشور آلمان شامل مي¬شوند.
• ليزينگ به عنوان يك روش خريد و فروش اعتباري مورد توجه بانك¬ها قرار گرفته، به طوري كه 9 درصد مبادلات ليزينگ در بانك¬هاي آلمان منعقد شده است.
• مشاوران فروش مستقل كه مشتريان را پيدا و با آن¬ها جهت عقد قرارداد مذاكره و گفتگو مي¬كنند. 7 درصد از كل كسب و كارهاي جديد كشور آلمان در زمينه ليزينگ تجهيزات از اين طريق ايجاد شده¬اند.
• فروش¬هايي كه از طريق اطلاعات مندرج در ¬سايت¬هاي اينترنتي صورت مي¬گيرد. اين روش رشد سريعي دارد.

5- نتيجه¬گيري
محصول ليزينگ نه به يك شخص، بلكه به يك بازار ارائه مي¬شود. شركت ليزينگ بايد اطمينان يابد كه بازار به عنوان يك كل، قابليت كافي براي تامين پرداخت اقساط اجاره را دارا باشد. اگر بازار كافي وجود داشته باشد، در صورت قسور مستاجر در پرداخت اقساط و به مجرد بازپس¬گيري دارايي، مشتري ديگري براي آن پيدا خواهد شد]2[.
مقاله حاضر با رويكرد شناسايي بازار ليزينگ و توسعه آن، ابتدا مولفه¬هايي را جهت شناسايي بازار ليزينگ معرفي نموده، و بر اساس آن بازار ليزينگ را در دو بخش ليزينگ عملياتي و مالي مورد بررسي قرارداده است. اين مقاله در نهايت به رقابت در اين بازار و انواع استراتژي¬هاي رقابتي، و چگونگي روش¬هاي جذب مشتري پرداخته است.



منابع و مآخذ:
1- آممبال، سودير، آموزش ليزينگ، ترجمه شركت ليزينگ صنعت و معدن، آبان 1386.
2- اوتينو، لوئيس، ديلن، ليندا، و ديگران، ليزينگ براي بنگاه¬هاي اقتصادي كوچك و خرد، ترجمه شركت ليزينگ صنعت و معدن (سهامي عام)، 1385.
3- اوئدا، تاكافومي ، "اقداماتي به منظور حمايت از راه‌اندازي فعاليت اقتصادي در ژاپن"، كارگاه ارتقا بنگاه‌هاي اقتصادي كوچك و متوسط در ايران، مارس 3 ، 2008.
4- جمالي، مهدي، "مقايسه مدل‏هاي اعتبارسنجي در بانک و شرکت ليزينگ"، نخستين همايش بين¬المللي نظام جامعه سنجش اعتبار، تهران، بهمن 1387.
5- رحماني، علي، "چشم¬انداز توسعه صنعت ليزينگ در ايران"، مجموعه مقالات و تحقيقات حوزه ليزينگ، كانون شركت¬هاي ليزينگ ايران، زمستان 1385.
6- رحماني، علي، "ليزينگ‌هاي بي‌پول"، اولين همايش ليزينگ، 1384.
7- Bahrain, Manama and Fratzscher, Oliver, "Basel-II and Risk Management", Meeting International Standards, IIF Workshop, 30. November 2005.
8- Banking Leasing Association, "Romanian Leasing Market 2006".
9- Drwenski, Axel, Hinrichi, Hela, Office Leasing Market Condition across Europe, 14 June 2005.
10- EVD, International business and cooperation, "Ukrainian Leasing Market 2008", Survey Findings, Ukraine Leasing Development Project 2008.
11- Fleming, Michael, "The Leasing Market The Leasing Market in the United States in the United States", A Business of Growth  and Change, Equipment Leasing Association.
12- Leaseurope, Data Entry System "Annual Survey 2006, Final Report", 2006.
13- The Overall Business Climate, "The Leasing Market 2005", Moderate Economic Growth.